当O2O创业潮涌来，大批的创业者蜂拥而至，支付宝和微信稳稳抓住了O2O商业模式中必不可少的支付环节，在此基础上，更多的O2O消费场景正在高速延伸。

创业者们坚信，O2O的终极目标是线上与线下融合，谁能率先打通线上到线下之间的所有环节，谁就将赢得市场。

在这个过程中，打通B端的难度巨大，对于所有企业来说，在时间、人力和财力方面都要有庞大的支出。也由此，更多企业将精力放在了C端，B端市场仍旧存在很大空白。

从2016年开始，事情有了变化。一直置身于这个行业中的赵雪松发现，新美大、阿里、微信等外部流量平台开始疯狂地赋能商家，口碑、小程序的出现，点燃了争夺B端市场的大战。

入局

2005年，在O2O市场还没有兴起之时，赵雪松就已经悄然踏入了这个潜力十足的行业。当时，赵雪松以COO的身份加入了“通卡”创业团队。

谈到初衷，赵雪松表示“通卡要做的是一卡通万商，希望一张卡能够通用”，但由于当时国内O2O的大环境较差，通卡团队决定先从商家的通用积分做起。彼时，通卡陆陆续续与西贝莜面村、金凤成祥、比格比萨等国内连锁餐饮店展开战略合作，在积累了大量的会员数据后，通卡团队通过开发“通卡营销通”等软件，赋能商家，为本地商家提供运营服务加SaaS服务。

“当时，我们积累了大量的用户消费数据，通过精准分析，帮客户做针对性营销活动，比如生日关怀、沉睡会员营销等等。”

通卡做到一定规模之后，2012年被腾讯收购。此后，赵雪松在腾讯体系中亲历了O2O行业高速发展的进程，并从中获益良多。“腾讯里面对整个产品的理解，它的产品文化给了我很大启发”。

2014年，中国O2O市场风起云涌，巨大的市场诱惑令赵雪松为之动容，他决定创业涉足这个领域。“刚开始的时候做了一个餐饮供应链的项目，那个时候时间点相对比较晚，市场有几家已经跑出来了，所以我们想用建立服务平台的轻模式去切入，在供应链上做监控和撮合，但后来发现落不了地，就停了这个项目。”

这次创业以失败告终。但不言弃的信念支撑他前行，他开始更深层次地关注行业发展趋势，希望在日渐扩大的O2O领域找到适合他的机会。

赵雪松发现，由于C端用户需求的多样化，很多传统消费场景开始改变，更多的消费场景开始出现，这意味着处于B端的商户将面临更多的机遇和挑战。赵雪松分析，未来所有的行业都会联网，而丽人美业、休闲娱乐、运动健身、亲子教育等生活服务行业与C端用户的交互更多，更容易找到突破口。赵雪松决定，继续做自己的老本行，赋能生活服务行业的B端商户，帮商家做互联网化，提高商家的运营效率。

2015年11月份，桔牛科技有限公司创立。 “没别的意思，我们就希望为商家提供巨（桔）牛逼的服务。”就这样，赵雪松正式入局商家的移动SaaS服务领域，身份为创始人兼CEO。然而，难以拓展B端商户的痛点依然存在，在赵雪松面前挑战与机遇并存。

“逆向思维”解决痛点

决心在赋能B端的路上大展身手的赵雪松开始重新审视这个行业。当市场逐渐成熟，留给他的机会在哪？传统的痛点能否用新的途径来解决？赵雪松看到，当年难以打通的B端市场开始有了“融化”的趋势，线上与线下融合的需求已成大势。“用户在变化，本地生活的用户其实已经被互联网改造了好多。比如外卖、团购等等，对用户来说在移动端做一些业务方便了，效率提升了。”“商家也在变化。商家以前对这种SaaS、数据安全等等还有一些不理解或抵触。但商家已经开始尝试接受这些，尤其年轻的老板越来越多。”“同时，消费行为的变化，导致了B端产品要满足C的变化。以前的产品更多是满足B内部管理的需求，但是现在B和C连接起来后，还要满足C的消费场景需求。所以这个时候其实你的产品也需要改变。”三个维度的变化，让赵雪松意识到拓展B端市场变得更加容易；C端需求的变化促使B端产品的改变，也给他带来了切入市场的空间。

赵雪松的判断是正确的。相比于美国百强公司中为B端服务的企业占据半壁江山，中国2B市场的热潮也就近两年才开始兴起。甚至，“国内的VC投资人中，大部分都不懂2B，真正懂的两只手就能数过来”这样的评价，在2B创业者中流行一时。那么，当机会来临，赵雪松如何解决拓客周期长、成本高，客户使用SaaS产品频率低的痛点呢？就在阿里、微信等外部流量平台开始疯狂拓展B端市场时，赵雪松得到了启发。“从前拓展B端业务都是从线下往线上走，需要一家一家跑。但现在可以从线上往线下打，他（阿里、微信）拿着C端用户往线下打。这个时候从产品的逻辑上、销售的方式上，包括一些新场景的出现上，都跟以前不一样了。”

在认准这一点后，2016年10月份，赵雪松正式展开攻势。在支付宝口碑“双12”之前，赵雪松带着桔牛科技的产品，在“口碑”上线。通过与阿里的口碑平台合作，市场渠道渐渐打开，赵雪松找到了从线上拓展B端客户的入口，解决了传统的痛点。如此一来，赵雪松的团队不必把精力分散到渠道建设上，只需要专注研发自己的产品，通过平台的生态力量实现布局。据赵雪松表示，目前桔牛科技已成为“口碑平台”中最大的一个ISV（独立软件开发商）。“我们现在已经做到了27万的门店数量，占了它泛行业里面一半以上的市场，每天差不多有几十万笔的交易，通过我们的产品产生。”

让B端更高效

赵雪松到底能够赋予商家怎样的帮助？关于目前自己正在做的这件事，赵雪松用两句话总结：“管理线上线下生意；服务新老用户。”

通过自己的SaaS产品和拥有巨大流量的“口碑平台”，桔牛科技每天能够吸引一千个左右的商家与其合作，这个过程本身就帮助B端实现了联网。打通B端之后，桔牛科技的SaaS产品便能发挥帮助商家管理生意的作用。目前，这一功能就直观体现在提升商家运营效率上。“丽人、休闲娱乐、运动健身、亲子教育等这些行业有一个共同的特点，那就是注重服务。他们有专门提供服务的人，比如说美容师、教练、老师等等，这些人群往往是依靠服务赚取提成。而我们的产品不仅可以连接B端商户，还可以连接商户中的服务人群，消费者可以直接通过我们的产品与商户中的某一位美容师或教练达成预约，这样就越过了进入商户再等待的环节，不仅提升了商家运营效率，还可以为服务人群直接带来客户。”

除此之外，桔牛科技还可以用自己的产品为B端商户引流，例如通过做线上活动等方式吸引平台上的C端用户去B端消费，这就实现了拉新的价值。赵雪松坦言，“目前我们还处于布量阶段，现在第一步是为商家赋能，提高它的营销、运营和管理的效率。但随着商家和C端用户各种需求的升级，我们的产品也将持续迭代。”

未来，在这个服务领域赵雪松还想做更多的事。赵雪松认识到，其所处领域的市场潜力和空间巨大。“目前很多从事服务行业的商户依然没有联网，但总有一天，互联网会席卷这些领域，而每个B端每笔交易产生的数据和信息才是最大的宝藏。”拥有了数据，就可以整合B端的上下游，能涉足更多的场景，从而深度赋能B端。就现在的模式而言，赵雪松通过SaaS产品只是连接到了商户或者商户中的员工，他希望未来还能够连接商户中的商品，为之提供相关的增值服务。而这些就需要通过信息化切入，打通丽人等服务行业的上下游来实现。

当然，数据的功能远远不止于此。除了赋能商家更好地运营业务之外，赵雪松还希望基于大数据做精准营销甚至营销自动化。“不同商家的运营能力是不一样的，所以我们可以基于大数据分析为商家做精准营销，甚至我们可以通过各种算法，做营销自动化平台，更好地赋能商家。”赵雪松更远的设想是，结合丽人、运动健身、亲子教育、休闲娱乐等行业的交互特征，利用大数据做交叉营销，当然这需要更加复杂的算法来实现。除此之外，赵雪松还对做金融类服务、涉足商家全生命周期的服务有所期待。赵雪松设想，从事服务行业的技师等群体，往往有独自开店的想法，根据这类需求，赵雪松可以提供资金方面的金融服务；同时他还可以根据自己所掌握的数据，为这类即将出现的新商家提供从头至尾的服务，比如店面的选址、招聘培训、日常运营和营销服务等等。谈到终极的目标，赵雪松表示，就是要做基于数据为商家提供智能化运营营销的公司。

创业就像穿越无人区。看起来痛点解决了，想法也有了，但桔牛科技并非不面临挑战。目前来看，桔牛科技最大的优势就在于能够借助平台的力量进行布局，但这也意味着他始终要受制于平台，而唯一能改变这种被动处境的办法就是他要加快布局速度。对此，赵雪松较为坦然。“目前我们可以依托平台的优势，极大节省自建渠道的过程和时间，极其快速地拓展客户，并且自己是市场上为数不多的，全公司all in线上往线下打的企业，跑起来一定会比竞争对手要快。”

得益于平台，我们可以把全部的精力都放在产品的开发上，我们的产品一定是自己的。而且与多数竞争对手不同，我们的产品是基于业务场景而来的，它一上来不是一套系统，而是与平台上的C端用户打包成了一个场景，依靠这个来取悦商家，这与很多只卖一个插件的对手比有很大的差异。”“我们的产品从线上往线下打，所以一开始跟C端是有交互的，而目前很多商家的SaaS只做线下，例如帮商家做收银、绩效等等，没有C的交互。我跟别人最大的区别是，我打通了线上线下。”赵雪松对自己的打法很有信心，在行业里耕耘多年，他希望能踏踏实实地做这样一件能够推动行业变革的事。“像跑马拉松一样，我们只要坚定脚步向前跑，自然会走在别人前面。”

巧合的是，在采访赵雪松的前一天，他刚刚从一场创业者戈壁行活动中返京，经历了丢行李、帐篷被风沙卷走等窘况，有些狼狈的赵雪松又多了一些感悟，他说：“创业就像穿越无人区。很多事情是未知的，所有的东西都是财富，因为你经历过你才记得住。”

谈及梦想，赵雪松表示，“我的梦想很踏实，就是希望我们为之提供服务的行业以及一些商家，运营能力和效益提升了，真的通过互联网让用户更便捷了，就像滴滴那样。”

事实上，我们身边从不缺乏敢想敢为的创业者，但能够踏踏实实向前走的人并不多。而赵雪松则希望自己能够在all in赋能B端的路上务实前行。

“中国市场是C端先发展的，这个时候C端的巨头已经形成了，但B端还没有。假设有幸某一天，我们能成为B端一个相对比较大的巨头，这是一个很大的价值。”

或许此刻，在赵雪松的心中，他正在一片荒芜的无人区中迈出了第一步，而他也坚信，一直坚持走，总会穿越那片没有生机的土地。

来源：Xtecher 作者：Forest